V běžném e-shopu má produkt cenu. V B2B e-shopu má produkt cenu pro konkrétního zákazníka, v konkrétním množství, k dnešnímu dni - a to je jediný rozdíl, ze kterého vyplývá celý zbytek: přihlášení, skryté ceny, napojení na ERP, schvalování objednávek i to, proč velkoobchodní projekt stojí několikanásobek běžného e-shopu.
Tenhle článek je rozpis požadavků, ne nabídka. Podle něj poznáte, co z vašeho zadání platforma zvládne sama a co je vývoj.
Cena v B2B se počítá, nezadává
Ceník ve velkoobchodu má obvykle čtyři vrstvy a každá může tu předchozí přebít:
- Základní ceník - katalogová cena bez slev.
- Cenová hladina segmentu - dealer, montážník, koncový zákazník.
- Individuální ceník zákazníka - dohodnutá cena na vybrané položky.
- Množstevní a akční ceny - od pěti kusů jinak, do konce měsíce jinak.
Pořadí, ve kterém se vrstvy vyhodnocují, je obchodní rozhodnutí, ne technický detail. Otázka „platí u akce individuální ceník, nebo akční cena, když je akční cena vyšší?" nemá univerzálně správnou odpověď a musí ji zodpovědět obchodní ředitel, ne programátor. Nezodpovězená se stejně zodpoví, jen náhodně a v kódu.
Praktický důsledek pro poptávku: dodavatel, který se na tohle při první schůzce nezeptá, buď B2B nedělal, nebo si to nechává na vícepráce.
Ceny bez DPH smíte ukazovat firmám, ne spotřebitelům
Tohle je nejčastější právní chyba B2B e-shopů, které prodávají i koncovým zákazníkům.
Spotřebitel musí před dokončením objednávky znát konečnou cenu včetně DPH. Argument „na webu je napsáno, že ceny jsou bez DPH" neobstojí: spotřebitel nemá povinnost dopočítávat cenu kalkulačkou. Uvedení ceny bez daně vůči spotřebiteli je proto rizikové: konečná cena včetně daní patří mezi podstatné informace a jejich zamlčení nebo zkreslení spadá pod nekalé obchodní praktiky podle § 4 zákona č. 634/1992 Sb., o ochraně spotřebitele (klamavé konání § 5, klamavé opomenutí § 5a).
Z toho plyne jediné rozumné řešení: režim zobrazení se řídí přihlášením, ne přepínačem. Nepřihlášený návštěvník a zákazník s účtem koncového spotřebitele vidí ceny s DPH. Ověřený firemní účet vidí ceny bez DPH a částku s daní vedle ní.
Sazby k 31. 8. 2026: základní 21 %, snížená 12 %, knihy a audioknihy 0 % (ZDPH § 47). Sazby se v roce 2026 neměnily.
Skryté ceny pro nepřihlášené něco stojí, a je poctivé to říct
Skrýt ceny do přihlášení je legitimní obchodní rozhodnutí. Má ale cenu, kterou dodavatelé obvykle nepojmenují.
Co skryté ceny zavřou: strukturovaná data s cenou, a tím i rozšířené výsledky ve vyhledávání; feed do Google Merchant Center a na srovnávače zboží; a možnost, aby vás někdo našel na dotaz s cenou. Katalog zůstane indexovatelný, prodejní argument z výsledků zmizí.
Co skryté ceny dají: konkurent nevidí vaše dealerské podmínky, a vy získáváte registraci jako krok, po kterém víte, s kým mluvíte.
Střední cesta existuje a bývá lepší než obě krajní: veřejná koncová cena s DPH, dealerská cena po přihlášení. Vyhledávače mají co indexovat, obchodní podmínky zůstávají neveřejné.
DIČ se ověřuje proti VIES, ne proti důvěře
Registrace firemního účtu, kde se DIČ přepíše z pole do databáze, je budoucí problém v účetnictví. Pole se vyplňuje s překlepy, s mezerami, s předponou země i bez ní, a někdy patří firmě, která už neexistuje.
Ověření proti registru VIES se dělá v okamžiku registrace a znovu při každém dalším nákupu do jiného členského státu. Důvod je praktický: režim přenesené daňové povinnosti u přeshraničního B2B stojí na tom, že odběratel má platné DIČ pro účely obchodu uvnitř EU. Ověření zabere sekundu a šetří opravné daňové doklady.
Základní pravidlo místa plnění u služeb v B2B je místo příjemce (ZDPH § 9). U zboží uvnitř EU platí jiná pravidla a jiné výjimky, a tohle je bod, kde se má zeptat účetní, ne agentura.
Neplátce DPH se stane identifikovanou osobou i bez jediné koruny obratu
Věc, která překvapí skoro každého začínajícího velkoobchodníka, a týká se i vás samotných jako provozovatele e-shopu.
Osoba povinná k dani, která není plátcem DPH, se stává identifikovanou osobou v okamžiku, kdy přijme službu od dodavatele bez sídla v ČR. Žádný obratový práh se neuplatní, rozhoduje sám fakt nákupu (ZDPH § 6g až § 6l). Přihlášku k registraci je nutné podat do 15 dnů ode dne, kdy se jí stala (ZDPH § 97).
Prakticky to znamená, že reklama v Google Ads, předplatné platformy, aplikace ze zahraničního obchodu, hosting nebo licence návrhového nástroje tuhle povinnost spustí. Identifikovaná osoba přizná a odvede daň z přijaté služby, ale nárok na odpočet nemá - daň zaplatí a nevrátí se.
Není to důvod něco nekupovat. Je to důvod vědět o tom předem, protože nepodaná registrace narůstá o úroky tiše a roky.
Nákup na fakturu je úvěr, ne platební metoda
Tlačítko „Zaplatit na fakturu" je nejlevnější část celé věci. Drahé je to, co za ním musí stát:
- Kreditní limit na zákazníka, který se snižuje neuhrazenými objednávkami, ne až fakturami po splatnosti.
- Splatnost podle zákazníka, ne jedna pro všechny.
- Blokace při překročení limitu nebo při faktuře po splatnosti, včetně rozhodnutí, jestli blokovat objednávku, nebo ji jen odeslat ke schválení.
- Zdroj pravdy o dluhu. Stav pohledávek zná účetnictví, ne e-shop.
Poslední bod rozhoduje o rozpočtu projektu. Dokud limit hlídá e-shop podle vlastních dat, hlídá ho podle neúplných čísel: platba přišla na účet a e-shop o ní neví. Živé napojení na ERP tenhle problém řeší a je to zároveň místo, kde cena projektu roste. U ABRA Flexi hlídáme kreditní limity přes REST API v reálném čase, u Pohody přes XML a mPohodu, u systémů Helios a Money přes SOAP nebo vlastní datový můstek. Podrobněji na stránce CRM a ERP na míru.
Objednávku ve firmě často zadává někdo jiný, než kdo ji schvaluje
Na tohle se zapomíná, protože v B2C to neexistuje. Ve firmě má účet zpravidla víc lidí a mají různá práva:
- nákupčí, který skládá objednávku;
- schvalovatel, který ji pouští dál nad určitou částku;
- účetní, který potřebuje faktury a historii, ale nenakupuje;
- pobočka nebo středisko s vlastní doručovací adresou a vlastním rozpočtem.
Z toho plynou funkce, které v běžné platformě nejsou: stav objednávky čeká na schválení, notifikace schvalovateli, nákupní košík uložený jako poptávka, opakovaná objednávka z historie a hromadné vložení do košíku podle seznamu kódů. Poslední jmenovaná věc bývá pro velkoobchodní zákazníky důležitější než celý design: nakupují podle svého seznamu, ne procházením katalogu.
Ceníky se stahují z ERP, neudržují se ručně
Individuální ceník existuje v ERP, protože tam ho vytváří obchodník. Do e-shopu se přenáší, a směr přenosu se určuje jednou a natvrdo: ERP je zdroj pravdy o ceně a skladu, e-shop je zdroj pravdy o objednávce.
Tam, kde se to nerozhodne, vzniká nejdražší typ chyby v B2B: dvě různé ceny téhož zboží ve dvou systémech a dohadování, která platí, zpětně za tři měsíce. Otázka, kterou je nutné položit dřív než jakoukoli technickou, zní: co se stane, když se obě strany rozejdou?
Jak stavíme pravidelnou synchronizaci a co dělat, když zdroj dat vypadne, rozebíráme v článku o dodavatelských feedech.
Proč headless B2B portál začíná na 250 000 Kč
Naše zveřejněná cena je od 250 000 Kč za 10 až 14 týdnů, zatímco e-shop na Shopify nebo WooCommerce stavíme od 50 000 Kč. Rozdíl je pětinásobný a nedělá ho design.
Při naší sazbě 1 800 Kč za hodinu práce na e-commerce je to zhruba 138 hodin proti 27. Ten rozdíl je práce na jediném místě: cena. Každá vrstva ceníku znamená vlastní logiku, vlastní testy a vlastní chování v košíku, ve faktuře, v dobropisu a ve feedech. Cena je zároveň to jediné, co v B2B nesmí být nikdy špatně, protože chyba se násobí objemem objednávky.
K tomu přistupují věci, které se v ceně schovají a čas berou: role a práva uživatelů, schvalovací workflow, kreditní limity, obousměrná synchronizace s ERP a testovací scénáře na všechny kombinace.
Z čeho se cena projektu skládá po položkách, rozebíráme v článku o ceně e-shopu.
Kdy vám B2B portál nemá kdo prodat, protože ho nepotřebujete
Tahle větev je široká a stojí za to si ji projít dřív, než začnete poptávat.
Pokud máte jeden ceník pro všechny odběratele, do padesáti aktivních zákazníků, platíte předem nebo na zálohovou fakturu, prodáváte jen v ČR a SK a objednávky vám chodí e-mailem bez problémů, pak vám stačí běžný e-shop se zákaznickou skupinou a slevou v procentech. Vývoj vlastní cenové logiky vám nevrátí nic.
Ta hranice se posune, jakmile platí kterákoli z těchto vět: máte víc než jednu cenovou hladinu, alespoň deset zákazníků s individuálním ceníkem, prodáváte na fakturu se splatností, nebo se ceník mění v ERP častěji než jednou za čtvrtletí. Pak už ruční udržování stojí víc než jeho odstranění.
Dvanáct otázek, po kterých se dají nabídky srovnat
Pošlete je všem dodavatelům najednou a odpovědi si položte vedle sebe.
- V jakém pořadí se vyhodnocují cenové hladiny, individuální ceníky a akce?
- Kdo je zdrojem pravdy o ceně a skladu - ERP, nebo e-shop?
- Co se stane, když se ERP a e-shop rozejdou?
- Jak se ověřuje DIČ při registraci firemního účtu?
- Vidí nepřihlášený návštěvník ceny, a pokud ne, co to udělá s feedy?
- Jak se přepíná zobrazení s DPH a bez DPH a podle čeho?
- Kde se hlídá kreditní limit a odkud bere stav pohledávek?
- Umí systém stav objednávky „čeká na schválení" a kdo ho nastaví?
- Jde vložit do košíku seznam kódů najednou?
- Kolik uživatelů může mít jeden firemní účet a s jakými právy?
- Kdo řeší přenesenou daňovou povinnost u odběratele z EU?
- Kolik stojí přidání třinácté cenové hladiny za rok od spuštění?
Velkoobchodní e-shop se nekupuje podle šablony a ani podle platformy. Kupuje se podle toho, jestli dodavatel dokáže popsat, co se stane, když se dva systémy neshodnou na ceně.
Pošlete nám svoje ceníky, ne zadání
Nejrychlejší cesta k reálné kalkulaci vede přes vaše data. Potřebujeme vzorek ceníku s cenovými hladinami, informaci o tom, v jakém systému vedete účetnictví a sklad, a počet zákazníků s individuální cenou. Z toho se dá odhadnout rozsah přesněji než z libovolně dlouhého zadání.
Co stavíme a na čem, najdete na stránce tvorba e-shopů; napojení na česká ERP a vlastní systémy popisujeme na stránce CRM a ERP.
Napište na info@lamapixel.com nebo volejte +420 775 599 009.
